WOLF HUNT

Jak co nejefektivněji vybrat dodavatele náborové služby? Část 3 – Exkluzivita, garance a off-limits

V předchozích dílech seriálu jsem se věnoval fázi prvontího kontaktu a poptávky dodavatele, poté následoval díl o celkové ceně a modelech rozložení plateb, nyní následuje závěrečná část o dalších neméně důležitých parametrech smlouvy. Pro lepší pochopení doporučuji projít si i předchozí články. 

Exkluzivita (na pozici pracuje pouze jeden dodavatel) 

Podmínka spjatá ve větší míře s retainerem nežli se success fee. Souvisí s logikou vypsání odměny versus najmutí „soukromého detektiva“. Pokud zákazník investuje retainer, obvykle nemá potřebu navyšovat si náklady tím, že si objedná ještě jednoho dodavatele. 

Zároveň je exkluzivita jedním ze základních znaků headhuntingu a obvyklou podmínkou pro spolupráci s takovou agenturou. 

Riskovat, že nabídka v očích talentu ztratí hodnotu tím, že je osloven z více stran, nebývá žádoucí scénář. Exkluzivita též vytváří tlak na dodavatele, aby doručil a zajišťuje mu plnou pozornost zákazníka. Zákazník naopak právem očekává exkluzivitu i od dodavatele, tzn., že cílová skupina bude oslovena pouze s jeho nabídkou a v daný moment dodavatel nepracuje na stejné pozici pro někoho jiného. Všechna získaná data a kandidáti jdou pouze zákazníkovi.

Success fee režim zná exkluzivitu též, ale není pro ni podmínkou. Oprávněná obava zákazníka při požadavku na exkluzivitu od agentury bývá strach ze ztráty času, pokud dodavatel nedoručí. Zákazník tak často zadává pozici několika agenturám, aby „rozšířil zdroje“. Může to být dobrá taktika, jak se podívat do vícero databází najednou a rychle dostat na stůl životopisy. V negativním scénáři však demotivuje dodavatele, protože cítí menší šanci na obsazení. Vzhledem k tomu, že zákazník dopředu nic nezaplatil, konzultant směřuje svou pozornost na pozice, kde je větší šance k obsazení, například právě v podobě exkluzivní spolupráce. 

Pokud má zákazník agentury pouze jako doplňkový zdroj a neočekává od nich řešení náborové starosti v předem stanoveném čase, dává smysl mít širší portfolio dodavatelů, kteří nárazově a neexkluzivně zásobují firmu kandidáty.

Garance (záruka, že doporučený kandidát dokončí zkušební dobu nebo jinak vymezené období) 

Jedno z klasických témat na meetingu jsou garance. I zákazník, který se u předchozích témat mohl ztrácet, má obvykle čím přispět do diskuze. Jak bude dodavatel řešit situaci, kdy jím doporučený kandidát předčasně odejde? 

Typický druh kompenzace ze strany dodavatele je vrácení části, nebo dokonce někdy i celé, odměny. Případně náhrada zdarma (dodání nového kandidáta bez nároku na odměnu).

Garance jsou hned po success fee jednou z největších zbraní pro prodej náborové služby.

Když si nevyberete nic neplatíte, když vyberete a kandidát odejde, vracíme.

Garance však mají stejně zásadní vliv na dodaný servis jako success fee, i když si to agentury mnohdy nechtějí přiznat a zákazníkovi už vůbec ne.

Pokud strávíte týdny prací na složité pozici, dovedete ji obsadit a doporučeného kandidáta potom odradí něco co nemůžete ovlivnit, určitě se podruhé jako konzultant agentury nebudete hnát do projektu, kde byly na smlouvě přislíbeny vysoké garance. Tím, co nemůžete ovlivnit myslím např. špatný adaptační proces, nedodržený slib zákazníka vybranému kandidátovi nebo zásah vyšší moci. 

Zákazník většinou argumentuje podobně, tzn. odvolává se na skryté vady doporučeného člověka a přesouvá zodpovědnost na dodavatele. Také nechce být v situaci, kdy mu kandidát odchází a obává se o investované prostředky.   

Opět je potřeba vnímat souvislost s typem dodané služby. Success fee agentura přesně ví, jakou úroveň servisu si může dovolit poskytnout v modelu, kdy dopředu nic nedostává, a ještě ručí svými penězi za období po nástupu, které nemůže přímo ovlivnit. Pokud to u pozice dává smysl, agentura převážně inzeruje a pracuje s lidmi hledajícími práci, kteří jsou ochotni více riskovat a mají jasnou motivaci. Agentura je spíše v roli třídiče životopisů a zákazníkovým předvýběrem. Zpracuje reakci z životopisu, udělá prescreening po telefonu a přepošle profil kandidáta. Další nábor si zákazník dělá již de facto sám, a i případná náhrada zdarma potom není takový problém. Větší časová investice a lepší servis agentury v kombinaci s vysokými garancemi však výrazně násobí ekonomické riziko agentury.

V případě retaineru inzerce většinou odpadá, protože aktivní uchazeči nejsou cílová skupina. Někdy se dokonce jedná o diskrétní náhradu stávajícího zaměstnance a zákazník si nemůže dovolit pozici nechat viset veřejně nebo ji obsazovat sám. Tomu je přizpůsobena i poptávaná služba její komplexnost (klient volí headhunting/executive search oproti recruitmentu od personální agentury). Zákazník, který platí dopředu za práci dodavatele si je vědom toho, co dostává (aktivitu, kapacity, data, poradenství…) a není zvykem, aby dodavatel musel prodávat službu pouze za pomocí vysokých garancí. Těžiště práce dodavatele je jasně před nástupem doporučeného kandidáta a po jeho nástupu již neslibuje žádné aktivity.

Konkrétní podoba záruky je tedy věcí individuální dohody, která (zdůrazňuji!) ideálně reflektuje roli obou zúčastněných stran, je více partnerská, a zohledňuje přesněji přínos i rizika obou. Ekonomicky vzato, při exkluzivní spolupráci, je dodavatel závislý na příjmu z dané zakázky a nemá tolik manévrovacího prostoru. U success fee je navíc logika často směřována k platbě „za člověka“, zde se jedná o platbu za dodané aktivity a poradenství. Výsledek samozřejmě hraje významnou roli, ale není s ním spjatá celá odměna.

Samozřejmě existuje celá řada názorů na problematiku garancí a není pravidlem, že by success fee automaticky znamenalo vyšší garance a retainer nikoliv. Záruka poskytovaná headnuterskými společnostmi na vyšší management může klidně trvat 6 – 12 měsíců. 

Určitý úhel pohledu by stejně tak mohl připustit, že v success fee nese do obsazení pozice riziko dodavatel a po nástupu ho přebírá plně zákazník, žádná garance se tedy ani nemusí konat. Další faktory, které jednání o garancích ovlivňují je fluktuace u zákazníka, návyky cílového talentu, specifika obsazované pozice a v neposlední řadě též rozložení sil na trhu (firma VS kandidát, firma VS dodavatelé). 

Off-limits (závazek, že dodavatel po určitou dobu neosloví zaměstnance zákazníka) 

Tento článek smlouvy je často podmíněn i finanční pokutou pro dodavatele. Odhlédneme-li od etické stránky věci a zaměříme se spíš na reálný dopad na vztah zákazníka a dodavatele, setkáme se s touto podmínkou většinou v situaci, kdy má zákazník více dodavatelů a chce se chránit. Právě neexkluzivní spolupráce s agenturami, které jsou zapojeny v celé řadě dalších neexkluzivních spolupráci tlačí agentury do oslovování a práce s kandidáty, kteří působí u jejich vlastních (mnohdy jen papírových) zákazníků.

V souvislosti se success fee a retainerem je větší riziko střetu zájmů u sucess fee, kde agentura musí disponovat větším množstvím rámcových smluv a držet si vysoký počet otevřených pozic. Velkým rizikem pro agenturu je podepsat off-limits na rámcové smlouvě, protože ta obvykle nijak negarantuje, že jí zákazník bude zadávat pozice. Agentura tak přichází o možný zdroj kandidátů zároveň s často nulovým potenciálem na další byznys.

U více partnerské spolupráce založené na důvěře stačí většinou čestné slovo, protože porušení by pro dodavatele znamenalo ztrátu zákazníka i renomé. Může též nastat situace, kdy je zaměstnanec zákazníka osloven omylem (např. neměl aktualizovaný LinkedIn profil). Solidní dodavatel navíc u nové zakázky upozorní potenciálního klienta, kde nemůže lovit.

Závěr 

Jednotlivé parametry náborové smlouvy definují podobu dodaného produktu. 

Doporučuji si proto vyjasnit očekávání od náborové služby a chápat ji v patřičných souvislostech. Není náhoda, že generální ředitelé se většinou nehledají na success fee přes inzerát, stejně tak není obvyklé, aby bylo na pozici specialisty třeba volat headhuntery.

Narušení rovnováhy mezi povahou pozice a smluvními parametry mohou dopředu zhatit úspěch v hledání. Příliš výhodná smlouva neznamená automaticky obsazenou pozici a někdy vyloženě vylučuje dodání adekvátního servisu. 

Parametry smlouvy v neposlední řadě také ovlivňuje ekonomická situace na trhu a z toho plynoucí výchozí postavení spolupracujících subjektů.

Vyřešíme váš náborový problém

Zavolejte nám

+420 720 996 733

Potkejme se v Brně

Nám. Svobody 702/9
602 00 Brno

Potkejme se v Praze

Pernerova 51
186 00 Praha - Karlín